Il calendario di una villa toscana non ha una tariffa, ne ha cinque o sei. Alta stagione a luglio e agosto, con soggiorno minimo di sette notti e quasi sempre da sabato a sabato. Spalle a giugno e settembre, che oggi valgono quasi quanto l’estate: il clima è migliore, gli ospiti internazionali evitano il caldo e le scuole del nord Europa lo permettono. Maggio e ottobre con minimi di tre o quattro notti e prezzi che scendono di un terzo. L’inverno con tariffe basse ma non chiuso: Natale, Capodanno e Pasqua riempiono le case con camino e riscaldamento decente.
Poi ci sono i giorni che spostano la domanda da soli. Il Palio di Siena, il 2 luglio e il 16 agosto; la vendemmia e le sagre di settembre e ottobre; l’Expo del Chianti Classico a Greve; i ponti italiani del 25 aprile, del primo maggio e del 2 giugno. Una villa a mezz’ora da Siena nei giorni del Palio vale più della settimana centrale di agosto, e va prezzata così — con il minimo di notti giusto, perché chi viene per il Palio resta due notti, non sette.
Il prezzo giusto non è quello più alto. Un’occupazione al novanta per cento a luglio a tariffa piena e un giugno vuoto rendono meno di un settantacinque per cento spalmato su quattro mesi. Si lavora per obiettivo di ricavo stagionale, si rivede ogni settimana guardando le richieste arrivate, le date ancora libere e cosa fanno le case comparabili in zona, e si tiene fermo un solo numero: la tariffa sotto la quale la casa non conviene aprire, perché pulizie, biancheria e usura costano lo stesso a qualunque prezzo.
Alcune voci restano fuori dal prezzo e vanno dette prima: la pulizia finale, la biancheria, la tassa di soggiorno, la cauzione, il riscaldamento della piscina fuori stagione. Chiarezza prima della conferma; contestazioni dopo il soggiorno, mai. Lo stesso vale per la politica di cancellazione: una regola moderata — rimborso totale fino a sessanta giorni, metà fino a trenta — converte più di una rigida, e costa meno di quanto sembri, perché le date liberate in tempo si rivendono.
Come lo gestiamo: il calendario della stagione successiva si costruisce a novembre, casa per casa, con i minimi di notte e i giorni bloccati per il proprietario già dentro; poi si rivede ogni settimana fino a ottobre. Il proprietario riceve un report mensile con occupazione, tariffa media e ricavo, confrontati con l’anno prima. Se avete una villa in Toscana e volete sapere quanto potrebbe rendere con un calendario costruito così, scriveteci: la stima la facciamo sui vostri dati, non su una media di zona.
